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I segreti del marketing postale svelati! (A beneficio del miglioramento personale)

Proseguiamo con l'analisi dei "trucchi" e delle "tecniche" di persuasione e incentivi alla vendita molto utilizzate dal marketing postale e non solo.

Anche questa volta cercherò di declinarle in modo che siano utili alla crescita e al "marketing" di noi stessi.

Se vuoi condividere con me e con gli amici che frequentano il sito qualche trucco che hai scovato (o che magari utilizzi) scrivimi e lo pubblicherò su IoManager .

1) Fare leva sui bisogni

Nel 1943 Maslow identificava e classificava i bisogni dell'uomo in questo modo:

Alla base ci sono i bisogni fondamentali poi quelli secondari che l'uomo cerca di soddisfare una volta soddisfatti quelli di livello inferiore.

Ed ecco che nel pacchetto che mi viene offerto nella brochure depositata nella mia cassetta postale si parla di "preziosi consigli per la salute di tutta la famiglia...che mettono in guardia contro prodotti inefficaci o pericolosi" (mantenersi in buona salute è un bisogno primario), di "possibilità di effettuare acquisti più sicuri" (sicurezza), "registrarsi come soci" per far parte della schiera dei 300.000 soci che risparmiano concretamente denaro e tempo (appartenenza). Per questo mi chiamano per nome, mi scrive direttamente il direttore con firma autografa e mi vengono riservati privilegi esclusivi (stima). Aderendo al servizio potrò considerarmi una persona attenta al risparmio, alla sicurezza e alla salute mia e della mia famiglia (autorealizzazione).

2) Incuriosire

Un'altra formidabile tecnica è quella di incuriosire per attirare la tua attenzione, mantenere l'interesse, indurti ad un'azione e quindi ad un primo leggero impegno che poi, per coerenza, ti senti obbligato a portare avanti.

Sulla busta appaiono delle simpatiche icone: "simbolo del DVD", "80%", "?", "Sveglia con note musicali" e sotto la scritta "Tutti i particolari all'interno, apra e li scopra subito". Apro e alla fine del primo foglio trovo un'altra icona "?" una bella freccia che mi indica di voltare pagina "P.S. Prima di tutto scopra il suo vantaggio supplementare: apra questa lettera..." e così non posso fare a meno di aparire le due ante dove sono descritti i regali che mi spettano come "benvenuto" se rispondo subito.

Ogni gesto che faccio mi impegna sempre più a proseguire. Più tempo dedico alla lettura più mi dico "oramai ho investito del tempo. Se abbandono adesso ho sprecato del tempo, se vado avanti l'ho investito" (è la trappola cognitiva che porta le aziende a sprecare valanghe di denaro su prodotti che non hanno mercato)

Tutta la brochure e in particolare la descrizione dei regali merita un 10 e lode. Si indulge pochissimo sulle caratteristiche tecniche e ci si concentra sui vantaggi e soprattutto i benefici. Il lettore DVD è "facile da collegare" e consente di "vedere i film più belli e le mie foto ovunque io sia", è perfetto "da portare in viaggio o a casa di amici e parenti per condividere ricordi e emozioni". La radio sveglia con proiezione mi consente di "leggere l'ora nitida e luminosa sul soffitto" e mi risveglia "con dolcezza a suon di musica". Non mi stanno promettendo un lettore DVD e una sveglia mi stanno promettendo un carnet di emozioni!

Grazie allo sconto dell'80% per il primo anno pagherò solo 5,09 euro ogni trimestre. Fa molto meno effetto che 20,36 euro l'anno! Ma sopratutto i 5,09 euro sono confrontati con i 25,45 al trimestre, che è il prezzo pieno. Tutto ciò significa che dal secondo anno in poi dovrò pagare 101,8 euro l'anno. Il costo annuale non appare mai, meglio farlo a fette! Quante volte ti sei sentito dire che qualcosa ti costa quanto un caffè al giorno? Prova a dire, senza calcolarlo quanto ti costa all'anno....

"Ecco il suo vantaggio supplementare, Signor Guarino". Sai quale è? Gratis un numero di una rivista collegata. Bene! Ma cosa sta scritto più in piccolo? Ecco "Se lei desidera continuare a ricevere la rivista... non dovrà fare nulla". Dunque se non faccio niente il mio "vantaggio supplementare" si trasforma in un ulteriore abbonamento alla modica cifra di 1,89 euro al trimestre (7,56 euro l'anno) che poi diventano 9,45 (37,8 l'anno) gli anni successivi al primo. A caratteri grandi è scritto che PER ASSICURARMI QUESTO VANTAGGIO ESCLUSIVO DOVRO' APPLICARE IL BOLLO "Sì" NELL'APPOSITA CASELLA SULLA MIA CARTA VANTAGGI + REGALI E SE NON VOGLIO ASSICURAMELO DOVRO' APPLICARE IL BOLLO "NO". Accanto al bollo c'è scritto "Vuole approfittare di questa opportunità del tutto gratuita? Stacchi il bollo Sì e lo applichi sulla Carta VANTAGGI + REGALI.

Tranquilli, in ogni caso con carattere piccolissimo c'è scritto cosa fare per dichiarare la mia insoddisfazione: usufruire della "Garanzia di soddisfazione" che mi consente di disdire l'abbonamento. Più chiaro di così!

...e adesso vediamo come puoi sfruttare queste stesse tecniche per promuovere il tuo sviluppo personale

Quando comunichi agli altri o a te stesso, quando vuoi motivare o motivarti, ricordati di Maslow. Pensa a come il tuo obiettivo soddisfa i bisogni di chi ascolta o di chi vuoi motivare e imposta il messaggio su questa base.

"Nell'avvicinarti ad un obiettivo aumenterai la sicurezza di poterlo raggiungere e questo accrescerà la stima che tu stesso e gli altri attribuiranno alla tua persona. Raggiungerai un miglior equilibrio che gioverà alla tua salute fisica e emozionale. Sentirai di appartenere a quella categoria di persone che agisce e, in virtù di questo, ottiene risultati. Quando avrai finalmente raggiunto l'obbiettivo ti sentirai pienamente realizzato.

La curiosità è uno degli strumenti più potenti per:

sviluppare relazioni sfruttando l'interesse che la curiosità suscita negli altri
mantenere vivo l'interesse quando comunichi
sviluppare nuovi interessi, apprendere e ricordare con più facilità
trovare soluzioni e sviluppare creatività (su questo argomento leggi l'articolo "Business e pensiero creativo: come nascono le nuove idee?).

Sei vuoi sviluppare la tua personalità, migliorare, crescere, devi leggere, conoscere, cercare notizie curiose, ampliare le cognizioni a settori diversi da quello in cui lavori e sforzati di immaginare come ciò che hai appreso si possa applicare alla tua realtà.

Pensa al valore delle azioni che compi nei diversi ruoli che assumi (amico, marito/moglie, padre/madre, figlio, collega, capo). Quanto valore porti ogni giorno alle persone che ti circondano? Senza che ce ne rendiamo conto, tutti noi "produciamo" una ricchezza enorme, ciascuno è un piccolo tesoro. Te ne rendi conto solo se ragioni in termini di valore delle tue singole azioni e lo proietti su tutto l'arco della tua vita.

Se c'è un limite nel pensiero umano che provoca danni enormi questo è dato dall'incapacità di stimare correttamente i benefici o i guasti a lungo termine in relazione ai dolori o all'appagamento a breve. In genere preferiamo un beneficio immediato, rischiando di pagarlo caro col tempo, a una piccola sofferenza immediata nella speranza di un grande piacere futuro. Questo singnifica che preferiamo abbandonarci a piccole furbizie per ottenere un beneficio immediato, pur sapendo che alla lunga le furbizie verranno svelate e allora tutti i benefici immediati andranno in fumo.

Cosa succede quando si forma una coda di auto? I furbi cercano di sorpassare, infilarsi fra le auto, guadagnare un millimetro. Risultato? La coda invece di smaltirsi si alimenta, cresce il nervosismo, lo stress, il rischio di incidenti. Ne vale la pena?